Het personeelsbestand van de hotelverkoop is sinds de pandemie aanzienlijk veranderd. Terwijl hotels hun verkoopteams blijven heropbouwen, is het verkooplandschap veranderd en zijn veel salesprofessionals nieuw in de branche. Salesmanagers moeten nieuwe strategieën inzetten om het huidige personeel te trainen en te coachen om de hotelprestaties te verbeteren.
Een van de grootste veranderingen in de hotelverkoop is de toenemende afhankelijkheid van verkoop op afstand. Meer dan 80% van de hotelverkoop verloopt nu via externe kanalen, waardoor het traditionele face-to-face verkoopmodel, waar de branche traditioneel op vertrouwde om relaties op te bouwen, op zijn kop wordt gezet. Verkoopleiders moeten hun teams trainen om effectief te verkopen in dit nieuwe virtuele landschap.
1. Ontwikkel een bredere set zakelijke vaardigheden
De vereiste verkoopvaardigheden zijn de afgelopen 20 jaar aanzienlijk geëvolueerd. Het traditionele verkoopproces, dat zich richtte op productkennis, interpersoonlijke vaardigheden en afsluittechnieken, is niet langer voldoende. Verkopers van vandaag de dag hebben een bredere marktoriëntatie nodig, waaronder het onderzoeken van klanten en sectoren, het begrijpen van markttrends, het benutten van verkoop- en marketingtechnologie, het aanscherpen van communicatie- en storytellingvaardigheden en het hanteren van een adviserende, probleemoplossende aanpak. Leiders moeten de sterke punten van elke verkoper beoordelen en hen coachen in de vaardigheden die nodig zijn om de verkoop in de huidige zakelijke omgeving te realiseren.
2. Focus op de waardepropositie
Om succesvol te zijn in de huidige omgeving, waar de responspercentages laag zijn, moeten verkopers hun focus verleggen van het louter pitchen van producten en tarieven naar het verwoorden van de unieke waarde die hun hotel voor klanten creëert. Verkoopmanagers moeten hun teams betrekken bij het ontwikkelen van overtuigende waardeproposities voor elk marktsegment, waarbij ze verder gaan dan algemene uitspraken en specifieke voordelen benadrukken die kopers aanspreken.
3. Ga terug naar de basisprincipes van verkoop
Om dit niveau van verkoopvaardigheden te bereiken, moeten we er eerst voor zorgen dat het team de basisbeginselen van verkoop goed beheerst:
- Inzicht in de mechanismen van het verkoopproces
- Prospects succesvol door elke fase loodsen
- Technologie inzetten om relevantie te vergroten
- Gebruik callplanners om je voor te bereiden op zinvolle gesprekken
Elke stap moet duidelijke doelstellingen hebben en aansluiten bij waar de koper zich in zijn of haar customer journey bevindt. Consistent gebruik van het CRM van het hotel is cruciaal voor het beheren van de pipeline en het aansturen van de volgende stappen om deals te sluiten.
4. Prospecteren met een doel
Verkopers moeten bij hun acquisitie-activiteiten rekening houden met belangrijke criteria om drukke kopers tot actie aan te zetten:
- Eenvoud van het verzoek
- Unieke waarde aangeboden
- Relevantie voor de doelstellingen van de koper
- Uitlijning met hun prioriteiten
Verkoopmanagers zouden regelmatig de e-mails van hun team moeten bekijken en deelnemen aan verkoopgesprekken om feedback te geven. Het ontwikkelen van segmentspecifieke scripts en waardeproposities zorgt voor consistente uitvoering.
5. Maak gebruik van social selling
Nu B2B-verkoop steeds meer verschuift naar digitale kanalen, wordt social selling een essentiële strategie voor hotelverkoopteams om zich te onderscheiden. Verkoopleiders moeten hun teams begeleiden om actief te zijn op de platforms waarop hun doelgroep actief is, of dat nu LinkedIn is voor zakelijke klanten of Facebook en Instagram voor sociale, militaire, educatieve, religieuze en broederlijke (SMERF) markten.
Door relevante content te delen en hun netwerken op te bouwen, kunnen verkopers hun persoonlijke merken en thought leadership opbouwen, in plaats van alleen maar het hotel te promoten. Kopers vertrouwen content van individuele verkopers veel meer en reageren er veel meer op dan op algemeen marketingmateriaal. Social selling tools stellen verkopers ook in staat om cold calls om te zetten in warme prospects door leads te onderzoeken, belangrijke contactpersonen te identificeren en overeenkomsten te vinden om een band op te bouwen.
6. Bereid je voor op elk zakelijk gesprek
Hoewel de kanalen zich kunnen ontwikkelen, blijft het belang van een grondige gespreksvoorbereiding tijdloos. Verkoopteams zouden een consistente callplannersjabloon moeten gebruiken om:
- Onderzoek doen naar het vooruitzicht
- Identificeer belangrijke contactpersonen en besluitvormers
- Bepaal de meest relevante hotelvoordelen die u wilt benadrukken
- Anticipeer op en bereid je voor op bezwaren
- Definieer duidelijke vervolgstappen om de verkoop te bevorderen
Door de tijd te nemen om je voor te bereiden op een zakelijk gesprek en niet alleen op een algemeen verkooppraatje, kunnen verkopers optimaal profiteren van de waardevolle interacties met kopers die wel contact opnemen.
Degenen die zich inzetten voor deze veranderingen, zullen diepere relaties met klanten opbouwen en de omzetgroei stimuleren in deze dynamische en uitdagende omgeving.
Plaatsingstijd: 04-09-2024
