Zes effectieve manieren om het huidige hotelverkoopteam naar een hoger niveau te tillen

Het personeelsbestand in de hotelverkoop is sinds de pandemie aanzienlijk veranderd. Nu hotels hun verkoopteams opnieuw opbouwen, is het verkooplandschap veranderd en zijn veel verkoopprofessionals nieuw in de branche. Leidinggevenden in de verkoop moeten nieuwe strategieën toepassen om het huidige personeel te trainen en te coachen, zodat de prestaties van het hotel worden verbeterd.

Een van de grootste veranderingen in de hotelverkoop is de toenemende afhankelijkheid van verkoop op afstand. Meer dan 80% van de hotelverkopen vindt nu plaats via online kanalen, waardoor het traditionele model van persoonlijke verkoop, waarop de branche van oudsher vertrouwde om relaties op te bouwen, op zijn kop wordt gezet. Verkoopmanagers moeten hun teams trainen om effectief te verkopen in dit nieuwe virtuele landschap.

1. Ontwikkel een breder scala aan zakelijke vaardigheden

De vereiste vaardigheden voor een succesvolle verkoper zijn de afgelopen 20 jaar aanzienlijk veranderd. Het traditionele verkoopproces, dat zich richtte op productkennis, interpersoonlijke vaardigheden en afsluittechnieken, is niet langer voldoende. Hedendaagse verkopers hebben een bredere marktoriëntatie nodig, inclusief onderzoek naar klanten en sectoren, inzicht in markttrends, het benutten van verkoop- en marketingtechnologie, het aanscherpen van communicatie- en storytellingvaardigheden en het hanteren van een adviserende probleemoplossende aanpak. Leiders moeten de sterke punten van elke verkoper beoordelen en hen coachen in de vaardigheden die nodig zijn om in de huidige zakelijke omgeving een verkoop te realiseren.

2. Focus op de waardepropositie

Om in de huidige omgeving, waar de responspercentages laag zijn, succesvol te zijn, moeten verkopers hun denkwijze veranderen. In plaats van zich alleen te richten op het aanprijzen van producten en tarieven, moeten ze de unieke waarde die hun hotel klanten biedt, duidelijk formuleren. Salesmanagers zouden hun teams moeten betrekken bij oefeningen om overtuigende waardeproposities te ontwikkelen voor elk marktsegment. Ze moeten verder gaan dan algemene uitspraken en specifieke voordelen benadrukken die aanspreken bij kopers.

3. Terug naar de basisprincipes van verkoop

Het bereiken van dit niveau van verkoopvaardigheid begint met ervoor te zorgen dat het team een ​​gedegen begrip heeft van de basisprincipes van verkoop:

• Inzicht in de mechanismen van het verkoopproces
• Succesvol potentiële klanten door elke fase begeleiden.
• Technologie inzetten om de relevantie te vergroten
• Gebruik maken van gespreksplanners om zinvolle gesprekken voor te bereiden.

Elke stap moet duidelijke doelstellingen hebben en aansluiten bij de fase waarin de koper zich bevindt in zijn of haar klantreis. Consistent gebruik van het CRM-systeem van het hotel is cruciaal voor het beheren van de verkooppijplijn en het aansturen van de volgende stappen om de deal te sluiten.

4. Doelgericht prospecteren

Verkopers moeten belangrijke criteria in hun benadering van potentiële kopers opnemen om drukke kopers tot een reactie te bewegen:

• Eenvoud van het verzoek
• Unieke waarde aangeboden
• Relevantie voor de doelstellingen van de koper
• Afstemming met hun prioriteiten

Verkoopmanagers moeten regelmatig de e-mails van hun team bekijken en deelnemen aan verkoopgesprekken om feedback te geven. Het ontwikkelen van segmentspecifieke scripts en waardeproposities zorgt voor consistentie in de uitvoering.

5. Maak optimaal gebruik van sociale verkoop

Naarmate B2B-verkoop steeds meer verschuift naar digitale kanalen, wordt social selling een essentiële strategie voor verkoopteams in de hotelbranche om zich te onderscheiden. Verkoopmanagers moeten hun teams stimuleren om actief te zijn op de platforms waar hun doelgroep zich bevindt, of dat nu LinkedIn is voor zakelijke klanten of Facebook en Instagram voor de sociale, militaire, educatieve, religieuze en broederlijke (SMERF) markten.

Door relevante content te delen en hun netwerk uit te bouwen, kunnen verkopers hun persoonlijke merk en expertise vestigen, in plaats van alleen maar het hotel aan te prijzen. Kopers hebben veel meer vertrouwen in content van individuele verkopers en reageren er ook sneller op dan op generieke marketingmaterialen. Social selling tools stellen verkopers bovendien in staat om koude acquisitiegesprekken om te zetten in warme leads door leads te onderzoeken, belangrijke contactpersonen te identificeren en overeenkomsten te vinden om een ​​goede relatie op te bouwen.

6. Bereid je voor op elk zakelijk gesprek

Hoewel de kanalen kunnen veranderen, blijft het belang van een grondige voorbereiding op een verkoopgesprek tijdloos. Verkoopteams zouden een consistent sjabloon voor het plannen van verkoopgesprekken moeten gebruiken om:

• Doe onderzoek naar de potentiële klant.
• Identificeer belangrijke contactpersonen en besluitvormers.
• Bepaal welke hotelvoordelen het meest relevant zijn om uit te lichten.
• Anticipeer op bezwaren en bereid je erop voor.
• Formuleer duidelijke vervolgstappen om de verkoop te bevorderen.

Door de tijd te nemen om een ​​zakelijk gesprek voor te bereiden, in plaats van alleen een algemene verkooppresentatie te geven, halen verkopers het maximale uit die waardevolle interacties met kopers die wél de dialoog aangaan.

Wie zich aan deze veranderingen committeert, zal diepere klantrelaties opbouwen en de omzetgroei stimuleren in deze dynamische en uitdagende omgeving.